Em meio a constante mutação e evolução de conceitos e técnicas de gestão de marketing e estratégia de negócio, nos deparamos com a recente nova percepção de tipo de segmentação de marketing, H2H (Human to human), em oposição às antigas categorias B2C (business to customer) and B2B (business to business). Com isso somos convidados a refletir os impactos e possíveis benefícios da quebra do antigo paradigma de relacionamento com cliente.

É notável a crescente busca, das empresas, por diferenciação na experiência de compra para os clientes, sendo muitas vezes influenciadas por tendências de abordagem diferenciada entre os conhecidos B2B e BTC, e assim caindo na armadilha do velho paradigma da necessidade de total formalidade e impessoalidade. Mas algo que devemos refletir nos dias atuais é: Seria a segmentação B2B ainda relevante em meio a um cenário onde a impessoalidade é sinônimo de “padrão” e o objetivo das empresas é “diferenciação”?

Em complemento às informações a cima, podemos citar o exposto abaixo, por Bryan Kramer (2014):

“Empresas não possuem emoção, pessoas, sim;

• Pessoas querem fazer parte de algo maior que elas;
• Pessoas querem sentir;
• Pessoas querem ser incluídas;
• Pessoas querem entender.”

Entendemos que embora pessoas representem empresas em negócios, não deixam de serem pessoas, e pessoas são humanas, suscetíveis a erros e emoções. Assim não sendo influenciadas apenas por palavras, mas por todo o ambiente ao seu redor, inclusive o comunicador. Levando isso em consideração somos convidados a refletir sobre a quantidade de e-mails de marketing recebemos diariamente e acabamos por muitas vezes ignorá-los, por parecerem todos iguais. E o mesmo acontece com outros meios de comunicação como telefone, jornais, televisão.

Segundo Ralph Marston (1995), é da natureza humana prestar mais atenção no mensageiro, do que na mensagem, pelo menos em um primeiro memento. Deste modo entendemos que o que importa em um primeiro momento passa a não ser mais o produto, mas sim o comunicador e vínculo de proximidade que ele cria. Quando vemos um vídeo no Youtube e um anúncio aparece, ele deve prender nossa atenção nos primeiros segundos ou será descartado após o período obrigatório. E o mesmo acontece com relações B2B ou Empresa-Empresa.

Pois se o vínculo de proximidade e interesse não é criado nos primeiros segundos, a possibilidade de que a mensagem sobre o produto não seja considerada aumenta consideravelmente, independente da qualidade do produto ou serviço a serem ofertados.

Em suma, fica evidente a importância de uma reestruturação da estratégia de marketing de relacionamento das empresas, as quais buscam diferenciação, em meio ao atual cenário competitivo. Buscando assim um maior entendimento das necessidades do cliente e dos possíveis ganhos no fornecimento de uma nova experiência de relacionamento através da aproximação com o cliente.

Bibliografia:
Ralph Marston (1995) – The Power OF Person-to-Person Marketing: http://mustang.he.net/~image/nwm/iminart/art0130.html
Bryan Kramer (2014) – There is no more B2B or B2C: It’s Human to Human, #H2H: http://www.bryankramer.com/there-is-no-more-b2b-or-b2c-its-human-to-human-h2h/
Mark Schaefer (2012) – The Tao of Twitter: Changing Your Life and Business 140 Characters at a Time