Recentemente um amigo, que é gerente de vendas de uma grande equipe de vendedores, perguntou-me que características um bom vendedor precisa ter. Confesso que a minha primeira reação foi de responder o óbvio, ou seja, um bom vendedor precisa conhecer o seu produto/serviço e o da concorrência, deixar sempre o cliente satisfeito, ter em mente os clientes potenciais, ter um bom relacionamento, saber fazer uma boa abordagem em vendas etc.
Logo, porém, acabei me lembrando de uma famosa citação de Jean Paul Getty. Americano, magnata do petróleo e detentor de uma das maiores fortunas de seu tempo, Getty disse que para se ter sucesso uma pessoa deve “levantar cedo, trabalhar duro e encontrar petróleo”.
Em uma primeira análise, pode parecer que Getty tem uma visão pessimista e acredita que somente quem tem sorte terá sucesso. Entretanto, só quem não conhece a história de Getty interpreta seus dizeres desta forma.
Na verdade, o que Getty quis dizer é que não basta apenas os profissionais trabalharem com afinco, sendo preciso que encontrem uma ocupação na qual possam utilizar ao máximo o seu potencial. Uma função relacionada às suas habilidades e competências que lhes permita sentirem-se realizados.
A metáfora de Getty quando menciona a necessidade de “encontrar petróleo” tem um significado ainda maior em se tratando da área de vendas. Um vendedor desmotivado ou que não acredita no produto que vende acaba passando insegurança, mesmo que inconscientemente para o comprador, influenciando negativamente o seu resultado.
Depois desta rápida reflexão,lembrei-me dos três melhores vendedores que eu conheci. Não por coincidência, todos ficaram gravados na minha memória pelos seus apelidos. Um deles é o “Louco”, outro é o “Tagarela” e por fim o “Doente”.
O Louco foi apelidado assim pela forma como tratava os clientes. Ele chegava nos pontos de venda já falando palavrão, reclamando do calor ou do frio, maldizendo a chuva ou o sol, reclamando que seu time tinha perdido ou se tinha ganho mas não tinha jogado bem. Em resumo só reclamava da vida. Freqüentemente, o cliente o cumprimentava com um, “bom dia” e ele respondia; - “Bom por que? Se ainda não bati minha meta esse mês?”. E tantas outras vezes, quando o cliente pedia que não mandasse muitos produtos porque não teria dinheiro para pagar. E a mercadoria acabaria retornando, ele respondia;- “Se você não tiver dinheiro o problema é teu. Vai ser você que vão dizer que está falido e não eu. Vai dar jeito de arrumar este dinheiro porque eu estou te mandando esta quantidade de mercadorias sim”. Dá para entender por que logo ele ficou conhecido como Louco.
O Tagarela era muito engraçado. Ele já entrava no ponto de venda falando; - “Bom dia, seu José. E este calorzinho, será que veio pra ficar? Pelo que vi no jornal o calor fica até o final de semana. E o nosso time ontem, hein? Que baita jogo, mas quero ver na próxima fase! Até quando este time fica no campeonato? Também, com aquele técnico! E sua esposa como está? E a filhinha vai bem? Bom, agora vou ver o seu estoque para ver se existe algum produto que não está aqui na área de vendas, porque daí não vai vender, né? O cliente não vai no seu estoque, ele fica é aqui na loja. Agora, vou colocar essas bebidas no freezer, pois produto quente não vende mesmo! Vamos ver como estão os cartazes que eu coloquei na sua parede. Temos que lembrar que um cartaz é um vendedor oferecendo o produto 24 horas por dia”. E assim ele continuava, falando sem parar, trocando de um assunto para outro, mal tendo tempo para respirar. Ele não parava de falar nem depois de fazer a proposta de vendas. Segundo ele, para não dar tempo de o cliente se arrepender do pedido.
O terceiro era o Doente. Ele sempre tinha uma receita médica ou um atestado no bolso, o qual sempre mostrava para todos os clientes como uma “prova” de que estava doente e precisando de ajuda. E quando essa receita ou atestado estavam amarelos de tanto uso, ele enfaixava um braço, uma mão ou mesmo o tornozelo. Sempre fazia cara de vítima e contava uma história triste, dizendo que precisava vender mais para ganhar mais comissão. Seja para comprar remédio, seja para pagar o hospital, ou para tomar soro. Depois de algumas performances como destas, ele rapidamente começou a ser chamado de Doente.
Sem emitir juízo de valor sobre seus comportamentos, estes foram os três melhores vendedores que eu conheci em termos de resultados.
Cito estes exemplos, não porque acredite que todo vendedor deva imitar um deles, mas sim porque cada um “encontrou petróleo” em sua função.Os três criaram um personagem que os possibilitou alcançar um melhor resultado. Cabe a nós encontrarmos o petróleo que está escondido em nossas habilidades e competências para otimizarmos nossos resultados. E, para encontrarmos o nosso petróleo, nada mais importante do que o auto-conhecimento.
Por fim, respondendo a pergunta do meu amigo, o melhor vendedor é aquele que tem um elevado grau de auto-conhecimento que lhe permite encontrar o seu petróleo e atingir resultados surpreendentes.
Colaboração: Conrado Hoffmann
