No artigo de hoje vamos abordar a importância da gestão da performance (contratos) de contas chaves no varejo da indústria de alimentos e bebidas, como ferramenta de gestão.

Em primeiro lugar precisamos definir o que é uma conta chave. A gestão de contas chave no varejo de alimentos e bebidas refere-se ao processo de gerenciamento estratégico de relacionamentos com clientes-chave que contribuem significativamente para as receitas e lucros da empresa. Esses clientes-chave são geralmente grandes varejistas de alimentos e bebidas, mais conhecidos como redes de supermercados e atacados, que compram grandes quantidades de produtos e têm grande influência no mercado.

Podemos ressaltar a importância das redes de supermercados e atacados (contas chave) a partir de alguns pontos:

• Volume de compras: Os clientes-chave geralmente compram grandes quantidades de produtos, o que representa um fluxo de receita constante para a empresa. O volume de compras desses clientes permite que a empresa otimize sua produção e estoque, além de gerar economias de escala.
• Influência no mercado: Os clientes-chave no varejo de alimentos e bebidas têm grande influência no mercado e podem ajudar a impulsionar a imagem e a reputação da empresa. Esses clientes geralmente possuem grande poder de negociação e podem ter um impacto significativo na visibilidade da marca.
• Fidelidade: Os clientes-chave tendem a ser leais à empresa, desde que suas expectativas sejam atendidas. Isso significa que esses clientes geralmente retornam para novas compras e podem até mesmo indicar a empresa para outros clientes.
• Rentabilidade: Os clientes-chave são geralmente mais rentáveis para a empresa, uma vez que a gestão de seus pedidos é mais eficiente, e suas demandas podem ser melhor atendidas.

As principais industrias no varejo de alimentos e bebidas, segmentam o atendimento destas contas através de vendedores Key Account. Ele é responsável por gerenciar as relações com os clientes-chave, entendendo suas necessidades e oferecendo soluções personalizadas que atendam às suas demandas específicas. Isso pode incluir o desenvolvimento de produtos exclusivos, preços especiais, programas de marketing personalizados e serviços de suporte ao cliente.

A relação entre a indústria de alimentos e bebidas e as contas chaves, via de regra, se dá através do gerenciamento de contratos. Neste contrato são estabelecidas condições gerais e específicas da relação entre ambas as partes, tais como: preços dos produtos, descontos comerciais, descontos financeiros, verbas de centralização logística, acordos de não devolução de produtos, entre outros pontos. Acordos adicionais, tais como: verbas para encartes promocionais, pontas de gondola, acesso a áreas (posição) especificas de lojas, entre outros aspectos são negociados a parte. Tornando esta atividade essencial para assegurar que ambas as partes cumpram com as obrigações acordadas e mantenham uma relação comercial saudável, duradoura e lucrativa.

Destacado os conceitos preliminares essenciais para compreender a relação entre a indústria e a redes de supermercados e atacados, vamos avançar no tema central Gestão da Performance de Vendas da indústria de alimentos e bebidas nas redes de supermercados e atacados.

A Gestão da Performance de Contas Chaves é uma atividade essencial para garantir o sucesso das operações comerciais. A seguir, destacamos algumas etapas importantes para realizar essa análise:

• Coleta de dados: O primeiro passo é coletar dados sobre as vendas da indústria de alimentos e bebidas nas redes de supermercados. Esses dados podem ser obtidos por meio de relatórios de vendas fornecidos pelos supermercados, registros de vendas da indústria e outras fontes relevantes.
• Análise de tendências: Com os dados em mãos, é possível analisar as tendências de vendas ao longo do tempo, identificando picos e quedas de vendas, sazonalidades, padrões de consumo, entre outros aspectos relevantes.
• Identificação de oportunidades: Com base na análise das tendências de vendas, é possível identificar oportunidades para a indústria de alimentos e bebidas, como novos produtos, mudanças de embalagem, promoções, entre outros aspectos que podem impulsionar as vendas.
• Análise de concorrência: Também é importante realizar uma análise da concorrência, identificando produtos similares oferecidos por outras indústrias de alimentos e bebidas nas mesmas redes de supermercados. Isso permite que a indústria identifique oportunidades de diferenciação e inovação em seus produtos e estratégias de marketing.
• Análise de desempenho: Por fim, é importante avaliar o desempenho da indústria de alimentos e bebidas nas redes de supermercados em relação a suas metas e objetivos de vendas. Essa análise permite que a indústria identifique pontos fortes e fracos em suas estratégias de vendas e marketing, e faça ajustes necessários para melhorar sua performance.

Em nossa solução de Inteligência de Marketing e Vendas | IMV360 ajudamos você a realizar a Análise da Performance de Vendas para Redes de Supermercados e Atacados, através de um painel simples e intuitivo, conforme exemplo a seguir:

Dentre os vários indicadores de vendas disponíveis para realizar a gestão da performance de contas chaves, em nossa solução você irá encontrar:

• Ticket médio: Ticket médio de vendas é uma métrica utilizada para avaliar o valor médio das vendas realizadas em um determinado período de tempo. Essa métrica é obtida dividindo-se o total de vendas pelo número de transações realizadas no período.
• Mix de produtos: Mix de produto é a quantidade de produtos da carteira total de produtos da empresa que são fornecidos para a conta chave em um determinado período de tempo.
• Vendas por loja, Quantidade de Lojas, Quantidade de Lojas ativas: As vendas por loja representam o valor total arrecadado com as vendas para cada uma das lojas que compõem a rede de supermercado ou atacado em um determinado período de tempo. A quantidade de lojas representa o número total de lojas abertas que a rede de supermercado ou atacado possui. E a quantidade de lojas ativas significa a quantidade de lojas da rede em que a empresa possui produtos de seu mix disponível.
• Valor do Último pedido: representa o valor total do último pedido recebido.
• Evolução da Receita de vendas: representa a evolução do valor total arrecadado com as vendas de um determinado produto em um determinado período de tempo.
• Evolução do Volume de vendas: representa a evolução da quantidade de unidades vendidas de um determinado produto em um determinado período de tempo.
• Evolução do Preço Médio: O indicador da evolução do preço médio é uma métrica que mede o preço médio de um produto ou de um conjunto de produtos em um determinado período de tempo. É calculado dividindo o faturamento total das vendas pelo número de unidades vendidas no período.
• Vendas por Produto: representa o valor total arrecadado com as vendas de cada produto em um determinado período de tempo.
• Vendas por Loja: representa o valor total arrecadado com as vendas para cada uma das lojas abertas da rede de supermercado ou atacado em um determinado período de tempo.
• Verbas contratuais: representa o somatório de todas as verbas contratuais e acordos comerciais entre a empresa e a conta chave, composição relevante do CDD (custo direto de distribuição) para gestão da margem de contribuição da rede de supermercado ou atacado.

Como vimos, a gestão da performance de contas chaves para a indústria de alimentos e bebidas é de extrema importância, permitindo o monitoramento da efetividade das suas estratégias de vendas.