Ao contrário do que muitos podem pensar, negociar não é uma atribuição exclusiva para profissionais do mundo corporativo. A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, desde que começamos a discernir o certo e o errado, o que queremos e o que não queremos.

Negociamos quando compramos algo, ou também quando vendemos, porém, também negociamos em nossos relacionamentos afetivos e em nossa comunidade. Enfim, até mesmo as pequenas decisões podem envolver negociações de diferentes níveis.

Costumo dizer que o que diferencia um bom e um mal negociador é o nível de importância que se dá para o que está sendo negociado. Este é um dos primeiros segredos de uma negociação de sucesso. Quando banalizamos uma negociação por que ela se tornou corriqueira, ou por que aparentemente ela não tem muita importância, é o primeiro passo que damos para perder. Com o tempo, nos habituamos a não dar o devido valor para as pequenas negociações do nosso dia-a-dia, e com isso inconscientemente treinamos como ser mal negociadores também nas mais relevantes.

Gostaria de iniciar com o seguinte exemplo: Seu filho pede algo que você considera pouco relevante naquele momento. Você cede sem muita resistência e sem pedir nada em troca (não houve negociação). Neste momento, ele venceu, e sem esforço. Em um segundo momento em que a mesma situação se repetir, sua força para dizer não ou para impor limites será muito menor. Se você voltar a ceder, esta negociação fracassou e você criou um direito adquirido.

Em uma situação como esta, o ideal seria, por menos importante que seja esta solicitação de seu filho, que algo fosse pedido em troca para que ela fosse atendida. Cada um cede em algum ponto até chegar em um acordo, onde um dos itens acertados é a renegociação quando houver novamente a mesma necessidade.

Nesta segunda situação, você estabeleceu um valor para aquilo que foi conquistado por seu filho, estabeleceu que o que ele pediu tem relevância, e precisa ser conquistado, e impôs limites para novas solicitações. Os dois cederam, os dois ganharam algo, e o clima de respeito entre as partes foi mantido.

Parece um exemplo sem relevância no mundo corporativo, mas é isto que acontece quando você atende um cliente com que já tem um relacionamento, por exemplo. Ele pede uma concessão (Mais prazo, mais desconto, etc), você considera que este é um cliente importante, que o que ele está pedindo não tem grande relevância, que é possível ceder para manter um relacionamento agradável, afinal, por que brigar por tão pouco? E desta forma seu cliente vai criando direitos adquiridos, difíceis de serem retirados nas novas negociações, simplesmente por que você não tratou esta negociação como importante, você a banalizou.

Seja qual for a negociação em que estamos envolvidos em nosso dia-a-dia, precisamos analisa-la, refletir, planejar concessões e metas, e trata-las com a devida importância, pois os resultados futuros de uma negociação mal feita podem ser imprevisíveis.Ao contrário do que muitos podem pensar, negociar não é uma atribuição exclusiva para profissionais do mundo corporativo. A negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, desde que começamos a discernir o certo e o errado, o que queremos e o que não queremos.

Colaboração: Olímpio Araújo