No artigo de hoje vamos abordar conceitos fundamentais para a gestão de vendas e trade marketing na indústria de alimentos, o sell in, o sell out e a gestão de estoques do distribuidor, do supermercadista e do atacado, buscando demonstrar como decisores podem desenvolver estratégias baseadas em dados (data driven), afinal em mercados extremamente competitivos como o varejo de consumo, adotar inteligência de dados é uma competência essencial para toda empresa que almeja o sucesso.

O termo "sell-in" é amplamente utilizado na indústria de alimentos e bebidas para se referir ao processo de venda de produtos dos fabricantes para os varejistas ou distribuidores. É uma etapa crítica na cadeia de suprimentos da indústria de alimentos e bebidas, pois determina a disponibilidade e a presença dos produtos nos pontos de venda.

O sell-in envolve a negociação e o envio de produtos do fabricante para os varejistas ou distribuidores, geralmente em grandes volumes. Essas transações ocorrem antes que os produtos sejam efetivamente vendidos aos consumidores finais. O objetivo do sell-in é garantir que os produtos estejam disponíveis nos canais de distribuição e prontos para serem vendidos aos consumidores.

Já o termo "sell-out" na indústria de alimentos e bebidas se refere às vendas efetivas dos produtos aos consumidores finais nos pontos de venda, como supermercados, restaurantes, bares, entre outros.

O sell-out é uma métrica importante para os fabricantes e varejistas, pois reflete a demanda real dos consumidores pelos produtos, medindo a eficácia das estratégias de vendas, marketing e posicionamento de produtos para impulsionar as compras dos consumidores.

Com o avanço da tecnologia nas organizações e a facilidade de processar grandes volumes de dados, as indústrias de consumo, principalmente do segmento de alimentos e bebidas podem obter soluções data-driven, baseadas em análise de dados, para gerir informações em tempo real dos distribuidores, supermercadistas e atacados sobre a posição de sell in (dados da indústria), sell-out (dados do varejo) e estoques (dados do varejo), gerando uma série de benefícios e oportunidades. Aqui estão algumas das principais vantagens:

• Tomada de decisões baseada em fatos e dados;
• Personalização e segmentação de mercado;
• Otimização de preços e margens;
• Gerenciamento eficiente da cadeia de suprimentos;
• Previsão de demanda e estoque;
• Melhoria da qualidade e segurança alimentar;

Ao definir a adoção de soluções data-driven, obter dados de sell-in, sell-out e estoque dos supermercadistas e atacados passa a ser o desafio, pois essas informações geralmente são consideradas confidenciais pelas empresas envolvidas. No entanto, recomendamos algumas abordagens que podem ser úteis para acessar esses dados:

• Parcerias com supermercadistas e atacados: Estabeleça parcerias ou acordos com supermercadistas e atacados, oferecendo benefícios mútuos, como insights de mercado ou promoções conjuntas. Essas parcerias podem envolver a troca de dados de sell-in, sell-out e estoque, permitindo uma visão mais ampla da cadeia de suprimentos.
• Fontes de dados de mercado: Existem empresas especializadas em coletar e fornecer dados de mercado, incluindo informações de sell-in, sell-out e estoque. Aqui na ECR Consultoria mantemos parcerias com varejistas e atacadistas, além de tecnologias que permitem acesso a dados agregados e anonimizados.
• Pesquisas e estudos de mercado: Realize pesquisas de mercado para coletar dados sobre sell-in, sell-out e estoque. Isso pode envolver a criação de questionários ou a realização de entrevistas com supermercadistas e atacadistas. Essa abordagem pode exigir um investimento de tempo e recursos significativo, mas pode fornecer informações valiosas e específicas para sua área de interesse.
• Cooperação com associações do setor: Associações comerciais e organizações do setor podem ter acesso a dados agregados de sell-in, sell-out e estoque fornecidos pelos seus membros. Por meio da cooperação e filiação a essas associações, você pode obter acesso a esses dados ou ter acesso a relatórios setoriais que podem conter informações relevantes.

É importante ressaltar que, em todas as abordagens mencionadas acima, o compartilhamento de dados deve ser conduzido com respeito às leis e regulamentos de privacidade de dados, garantindo que as informações sejam tratadas de maneira ética e legal. Além disso, é necessário estabelecer acordos de confidencialidade e proteger os dados sensíveis das empresas envolvidas.

Em nossa solução de Inteligência de Marketing e Vendas | IMV360 ajudamos você a realizar a Análise da Posição de Sell In, Sell Out e Estoques por Cliente, através de um painel simples e intuitivo, conforme exemplo a seguir:

A solução data-driven de inteligência de marketing e vendas da ECR Consultoria – IMV360 permite que sua empresa analise o desempenho de vendas com um nível de detalhe que toda indústria de consumo deseja, permitindo precisão em cada decisão. É possível identificar quais produtos estão vendendo bem, em quais regiões e canais de distribuição, e entender os fatores que impulsionam ou prejudicam as vendas. Essas informações podem ajudar na identificação de oportunidades de crescimento, no desenvolvimento de estratégias de marketing mais eficazes e na otimização do mix de produtos.

Em resumo, vimos neste artigo que as indústria de consumo, principalmente de alimentos e bebidas que desejam se manter competitivas devem  adotar soluções data-driven para obter dados de sell-in, sell-out e estoques, permitindo a tomada de decisões precisas, baseadas em fatos e dados e capazes de se antecipar a seus concorrentes de mercado, facilitando que estratégias para melhorar a eficiência operacional e para impulsionar o crescimento do negócio sejam executadas com precisão por suas equipes de liderança.